03 avril 2008

Axa Banque: les avantages du «tradi» et du «branché»
La logique d’un assureur devenu banquier (assurbanquier) repose sur la double force de ses agents, courtiers et clientèle existante. Là où les «hors réseaux» recrutent par la publicité massive, les assureurs banquiers s’appuient sur des prospects à portée de mailings. Ce qui n’a pas empêché Axa Banque de «s’acheter» sa compétence de pure player: dès 2002, l’assureur visionnaire acquiert Banque Directe, ex BNP Paribas. Au-delà des 120.000 clients déjà branchés, se profilent les 6,5 millions de comptes Axa» auxquels l’assureur a décidé de proposer une offre bancaire. «Les banquiers ont massivement investi le secteur de l’assurance vie et dans une moindre mesure l’assurance dommage, il s’agissait donc de conquérir de nouvelles clientèles et de fidéliser nos clients existants» résume Pierre Janin, directeur général d’Axa Banque, Et pour cause: un client assuré, détenteur de produits de placement et au final «bancarisé» est quatre fois plus fidèle qu’un «monodétenteur». Clé d’entrée chez Axa Banque: les quelque 4.000 agents

Boursorama Banque: à fond la «Caisse»
Boursorama ne porte vraiment pas un nom de banque en ligne, et pour cause: cette filiale de la Fimatex, alors courtier en Bourse de la Société Générale, gérait les ordres boursiers en 1997 sur Minitel avant de s’ouvrir à d’autres produits, dont les OPCVM. Son développement Internet lui ouvre les marchés de l’assurance vie en 2004. Mais c’est, au début 2006, le rachat du réseau français de la Caixa Banque qui décide de sa vocation: Boursorama Banque devient l’un des pionniers de la banque 100% en ligne. Cotée, elle demeure détenue à hauteur de 55% par la SocGen. «Boursorama ne possédait pas les “tuyaux” ni l’expertise bancaire en interne, démontre David Langlois, directeur du marketing du pure player. Caixa lui a apporté les encours, la taille critique, les comptes courants de ses clients et son réseau de collaborateurs.» La greffe a pris: aux traders actifs, de catégorie socioprofessionnelle supérieure, amateurs de produits d’épargne, se sont ajouté les comptes-courants d’une clientèle beaucoup plus large.

Monabanq: recruter chez les Goliath
Pour Monabanq, comme le souligne Guillaume Gozlan, directeur du marketing client, tout fut affaire d’évolution naturelle: sous le nom de Covefi jusqu’en 2007, le banquier discret pratiquait le 100% direct depuis 1994, par téléphone. Parce que 60% des Français sont désormais connectés en haut débit, Mon(banquier) Ma(banq), bref, Monabanq, a «mis le paquet» sur la richesse de nouveaux services en ligne. Entre autres, histoire de «coller» à sa cible de cadres sans horaires, son service Visio par webcam disponible au-delà de 21 heures. Ou le Monascope, visualisation de vos comptes. «Tous nos efforts visent le particulier, pointe Guillaume Gozlan. Il est normal que nous soyons nettement en avance.» L’image qu’emploie Gozlan fait tilt: «Nous sommes un peu, face aux banques traditionnelles, comme Free face à France Télécom, vif et agile.» Le David le dit face aux Goliath: «Mes clients, je vais les chercher dans les grandes banques.» Une anecdote: Monabanq est allé trouver du cash pour l’un de ses clients en séjour sur… l’Île de Pâques.