18 juin 2007

« Je suis totalement d'accord avec vous et votre proposition, il serait important d'aller un peu plus loin en réalisant... » Pour avoir eu la chance de lire cette phrase dans différentes situations d'échange, je la trouve si efficace que je l'ai érigée en figure de style de la négociation. Très souvent, il est difficile de faire évoluer les gens sur les propositions qu'ils avancent, tenant toute remarque pour une attaque ou bien voulant garder l'exclusivité de leurs propos. Une des manières de leur faire accepter des remarques remettant en cause tout ou partie de leurs propositions tient dans le verbatim de phrase énoncée précédemment. Le début de la phrase consiste à valider ce qui vient d'être dit et de se positionner comme un allié vis-à-vis de la personne à laquelle seront adressées des remarques. Le « vous » et « votre proposition» montrent bien la reconnaissance de l'origine de la proposition et sa paternité. Notez l'absence de « mais » qui évoque la différence de point de vue parfois interprétée comme antagoniste. Le « il » neutre est suffisamment impersonnel pour s'assimiler au collectif dans lequel tout un chacun peut se retrouver. La suite de l'expression « embarque » les destinataires de la phrase dans une logique d'amélioration et de progrès dans l'action. Elle suscite très souvent l'envie. Cette phrase est une formule opérationnelle à ce que certains appellent l'empathie, c'est-à-dire la capacité à tenir compte de l'autre tout en s'inscrivant dans une démarche d'échange et de progrès. La première étape de création de confiance ainsi réalisée, il est plus facile de dire des choses difficiles mais toujours avec le respect de l'autre et pour aller « un peu plus loin ».

David Autissier, Maître de conférences à l'université Paris XII. Auteur de plusieurs ouvrages en management, il anime un blog sur les situations de travail, ww.portenawak.fr

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