20 juin 2007

L'objectif de toute entreprise est bien évidemment de vendre ses produits et services, mais également de gagner de l'argent. En marketing direct, chaque action se mesure au centime près. On connaît les dépenses, on connaît les recettes, on connaît ses taux de marge et on sait évaluer simplement une rentabilité par fichier et par canal. Ainsi, vous savez répondre sans hésiter à ces trois questions : quel est mon coût d'acquisition d'un nouveau client ? Quel(s) fichiers(s) et/ou canaux sont les plus rentables ? Combien puis-je me permettre d'investir ?

Vous avez donc une idée de la taille de votre univers de prospection, du nombre de personnes ou d'entreprises potentiellement dans votre cible, de nouveaux clients que vous pouvez raisonnablement recruter chaque année, et combien chacun d'eux vous rapportera en moyenne en fidélisation. Bref, votre entreprise avance sereinement. Sinon, c'est que vous vous en remettez au hasard et à votre bonne étoile pour faire fortune. Si vous ne faites pas l'effort d'analyse, il est certain que d'autres s'enrichissent à vos dépens. Moins vous aurez une idée de ces ratios fondamentaux pour votre business, plus vous courrez le risque d'avoir des difficultés à boucler votre exercice.

Mickaël Sailant, directeur associé www.france-adresses.fr

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